“Lembre-se, ninguém compra o seu produto. As pessoas compram os benefícios que ele oferece. Deixe bem claro tudo o que seu produto faz.”

Grandes Idéias em Marketing, nº 15, novembro/97

Parece uma coisa óbvia, mas não é. Apesar de todos os especialistas em marketing sempre repetirem isso, a questão não é muito bem considerada no dia-a-dia das empresas, sobretudo naquelas onde não há a prática de anunciar os produtos e, portanto, não se conta com o apoio regular de uma agência de propaganda.

“O papel do anunciante não consiste em mostrar o seu produto ou marca, mas, sim, em fornecer uma razão para comprar esse produto ou marca.”

Revista Exame Portugal, fevereiro/98

É cruel, mas ao consumidor interessa pouco o que o produtor acha do seu produto ou o quanto custou fazê-lo.

“O consumidor não liga para os custos e dificuldades envolvidas na produção e/ou comercialização de um produto. Ele só quer saber ‘o que esse produto ou serviço vai fazer por mim’.”

Peter Drucker, segundo John Kneh-Lewind III, Gazeta Mercantil, 31.07.98

Por isso, há que prestar muita atenção no próprio processo de venda, quando devem ser mais enfatizados os benefícios do produto que suas características.

“O vendedor amador vende produtos. O profissional vende soluções para as necessidades e os problemas.”

Stephen R. Covey em “Os 7 Hábitos das Pessoas Muito Eficazes”, Editora Best Seller, São Paulo

Tom Peters, com sua já tradicional irreverência, transformada em estilo de diferenciação de produto (palestras e livros para executivos), faz uma recomendação bem direta para tratamento do problema.

“… não venda o bife, mas o cheirinho dele.”

Tom Peters, revista Exame, 27.08.97